Revenue Management - O que é?

Foi citado recentemente em uma postagem deste blog o termo: "Revenue Management". Este sistema de gestão a principio não é muito discutido no Brasil, mas existem alguns artigos, blogs e livros que tratam sobre o assunto.
Revenue Management ou Yield Management, é uma técnica de gestão que se originou nos EUA na década de 80, a principio dentro do setor aeronáutico frente a forte competividade provocada pelas possibilidades de distribuição surgidas com o GDS (Global Distribution Systems). Em seguida, principalmente a partir da década de 90 este sistema passou a ser utilizado também na hotelaria, principalmente em grandes redes hoteleiras dos EUA e Europa.
O Revenue Management tem como objetivo trabalhar o cálculo da melhor política de preços (pricing) a ser aplicada, no intuito de maximizar os lucros na venda de um produto ou serviço, mediante a utilização de ferramentas matemáticas de simulação e previsões de tendências nos segmentos de mercado.
Santiago Huertas descreve Revenue Management para a hotelaria de uma forma simples para o entendimento do termo:
- Vender a habitação adequada;
- Ao cliente adequado;
- Ao preço adequado;
- No momento adequado
- No canal de distribuição adequado.

O Revenue Management também pode ser descrito como um sistema de gerenciamento de processos no intuito de se maximizar a ocupação/receita, buscando sempre conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências do mercado.

Abaixo seguem alguns links de blogs, sites e textos que tratam sobre este tema e que valem com certeza a leitura:

Blogs:
http://henriquehenriques.blogspot.com/

http://www.hoteljuice.com/revenue-management

http://fernandovives.com/blog/

Site:
http://pt.wikipedia.org/wiki/Revenue_management

Livro em português
http://www.leitura.com/descricao.php?id=305411

Se alguém tiver sugestão de artigos, livros ou qualquer tipo de informação sobre o tema, por favor, ajude estende-las aos demais interessados.

Competindo por meio de tarifas na hotelaria

Todas as vezes que a demanda turística de uma determinada localidade desaba e já não há visitantes suficientes para ocupar satisfatóriamente os leitos do destino, volta a tona a mesma inquietação de sempre para os hoteleiros: O que fazer para aumentar a ocupação?

Abaixo estou postando um texto curto, mas interessante sobre este assunto, onde o autor aborda a questão de se baixar preços neste tipo de situação. O texto está em espanhol e foi escrito por Albert Barra, blogueiro europeu que explora temas como Marketing Hoteleiro 2.0, Revenue Management e CRM.

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Competir en Precio, el último recurso
Todos sabemos los duros momentos que están sufriendo los hoteles a causa del parón en la demanda. Ante este hecho muchos establecimientos están reaccionando con bajadas de precio de forma unilateral y dramática en forma de estímulo para activar la demanda.

No soy partidario de esta práctica en cuanto causa terribles efectos sobre los precios del destino. En España hay casos significativos en este sentido. Además, dudo mucho de la efectividad de tal práctica como estímulo para activar la demanta, si bien puede desencadenar resultados a corto plazo.

El hecho de que la demanda es la que es, y un hotel por sus propios medios no puede crear demanda por sí solo, únicamente queda arañar cuota de mercado a otros establecimientos:

1. Establecimientos de la misma categoría: Haciendo valer activos como la ubicación, instalaciones, servicio, reputación online, etc.

2. Establecimientos de categorías superiores: Con propuestas de valor claras y sugerentes, mejor ubicación, mejor relación calidad / precio, etc.

¿Qué necesidad hay de competir con los de categorías inferiores reduciendo el precio? Unos dirán que los hoteles de categoría inferior también lo hacen, pero creo que este es un recurso de marketing bastante mediocre.

Por ello escribí hace escasos días el artículo sobre la estimulación de la demanda a través del precio. En él aconsejo analizar y considerar antes de hacerlo:

- La coherencia de nuestra estrategia de marketing y distribución.

- La elasticidad o inelasticidad de la demanda.

Creo que el precio es sagrado, y únicamente un hotel debe reaccionar bajando el precio cuando ha agotado todos sus recursos para generar ventas. Aún así, de tener que hacerlo, creo que hay algún problema:

- Control del panorama de distribución.

- Carencias en nivel de servicio y estado de las instalaciones.

- Mala Reputación Online, en forma de reviews negativos.

- Mala previsión en lo referente a políticas de Revenue Management.

- Deficiente gestión comercial.

- etc…

Sin duda creo que es un tema digno de debate.
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Leia este artigo e outros no Blog do Autor: http://www.albertbarra.com/

Marketing de Guerrilha (2)

Depois da última postagem com um video expondo alguns conceitos de Marketing de Guerrilha, segue um videozinho legal, ainda no mesmo contexto.



Para ver o video no You Tube: Viral Tube - Marketing Viral?

Marketing de Guerrilha (1)

Abaixo um vídeo bem divertido do Vida Loca Show, programa apresentado por Fernando Muylaert no canal multishow.

O video filmado na agência Espalhe, tem como objetivo de esboçar os principais conceitos de Marketing de Guerrilha.




Para assistir ao video no You Tube: Definição de Marketing de Guerrilha pelo Vida Loca Show

Marketing Viral

O bom humor e criatividade da FORD ao parabenizar a GM americana no seu 100º aniversário.

O que seria um comunicado interno na empresa, correu a net rapidamente assim que caiu na rede.

Abaixo, o texto e a imagem divulgados:

"Alguns anos atrás nós celebramos nosso 100° aniversário nos negócios… e que 100 anos foram esses. Nesta terça-feira, dia 16 de setembro, a General Motors celebrará seu 100° aniversário.
Como demonstração das nossas felicitações e de boa vontade, a parte sul da nossa sede será iluminada nesta segunda à noite.
Isso acontecerá abrindo e fechando estratégicamente algumas janelas específicas da parte sul do prédio. Na segunda, dia 15, por favor não mude a posição ou a direção das suas persianas para assegurar que a sede esteja brilhantemente iluminada para o 100° aniversário da General Motors. Nós pedimos sua cooperação e agradecemos você por nos ajudar a fazer a Ford Motor Company brilhar."

Tendências para o turismo em 2009

Encontrei no blog de um português chamado Henrique Henriques http://henriquehenriques.blogspot.com/ um post interessante com um apanhado de análises de vários experts do turismo e economia sobre as tendências para 2009.

Abaixo, alguns dos comentários mais relevantes:


Graham Donoghue, Travelsupermarket:

Segundo este analista, é previsível que 2009 seja um ano de consolidação do mercado, muitas companhias estarão dispostas ou abertas a serem compradas ou a fundirem-se.Segundo ele, existirão cortes na generalidade da oferta de pacotes turísticos, o que poderá levar a uma subida dos preços. Prevê uma quebra nas viagens internacionais de 12%.Alguns dos principais players no mercado electrónico tenderão a ser mais agressivos de forma a captar quotas de mercado, ex: Expedia, Travelocity ou Priceline.Os clientes tenderão a ter uma atitude mais promiscua na escolha das suas viagens. Se em 2008 procuravam em média em 4 websites, em 2009 esse valor será elevado para 8.



Troy Thompson, blogger at Travel2Dot0:

Para este blogger, 2009 trará uma maior atenção das empresas turísticas para o mercado das redes sociais.Hoteis, Agentes de Viagem e Companhias Aéreas,continuaram a colocar no topo das suas estratégias de Marketing o marketing on-line e por sua vez as redes sociais.Apenas algumas "Travel 2.0" sobreviverão no final de 2009. Numerosos factores, incluindo factores como a economia global e os conteudos, levarão ao estabelecimento de grandes On-line Travel Brands baseados em comentários e blogs.O desenvolvimento tecnológico, como a tecnologia móvel, a portabilidade de perfis sociais e ferramentas de sincronização, irão obrigar a que as empresas turísticas se preparem melhor de forma a dar resposta a este avanço.



Kenny Picken, Traveltek:

Devido à crise financeira, este blogger, prevê o desaparecimento de muitas das pequenas agências de viagem, logo no inicio de 2009. A fraca capacidade de sobrevivência ditará o reajustamento do mercado. No entanto, o mesmo acha que, 2009 não vai ser fácil para ninguém.Também Kenny acha que, 2009 vai ser um ano de consolidação do sector, vendo os grandes predadores a aglutinarem os pequenos reduzindo assim a concorrência. A perda de emprego é também um factor a reter para este autor.



Matt Cheevers, Teletext Holidays:

Matt refere que, o mercado "all inclusive" irá florescer este ano, uma vez que, os consumidores reagem melhor e tem uma melhor percepção ao valor quando "tudo está incluído".Pensa que, mais companhias irão aumentar a sua oferta e fazer face à procura através deste modelo de negócio, de forma a aumentar o valor e a experiência ao cliente. Mais do que nunca os consumidores terão muita atenção às ofertas que garantam uma boa relação preço/qualidade.



Francesca Ecsery, Cheapflights UK:

Francesca escreve que, os consumidores em 2009 estarão mais preparados para procurar um bom negócio. O preço será um factor decisivo. A manter-se o estado actual da economia global, Francesca acha que, os consumidores vão rapidamente tornar-se mais inteligentes na compra e na escolha que fazem para aplicar o seu dinheiro. Estarão dispostos a cortar em despesas como roupas, artigos para o lar e outros, mas um estudo recente mostra que, resistem, mesmo em épocas de recessão, a não fazer férias.



Lewis Lenssen, Netizen Digital:

Lewis pensa que, em 2009 as empresas irão focar as suas estratégias de marketing, essencialmente no on-line, tendo em atenção as conversões, muito usado em técnicas como o PPC.Que o ciclo da compra se tornará mais longo e complexo, uma vez que os consumidores procuram o produto perfeito.



Mel Carson, Microsoft AdCenter:

Mel define: mais importante que alocar orçamentos de marketing para a área do on-line, o sucesso estará em ter a melhor base de dados possível. É importante investir, mas sabendo onde e para quem, de forma a atingir os objectivos pretendidos.

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1ª Postagem!!!

Olá pessoal, esta é a primeira postagem de muitas que virão. Espero que o blog possa agradá-los.